Wanneer heb je onlangs nog eens stilgestaan bij het echt grondig begrijpen van jouw doelpubliek?

Al even geleden?

Nochtans start elke onderneming en marketing strategie met een grondig begrip van wie je wil bereiken. Wat zijn hun noden en problemen? Hoe ga je die oplossen? Waar bevinden ze zich? Waarom zouden ze voor jou kiezen?

Een goede manier om jouw doelpubliek af te bakenen en te begrijpen is door buyer personas op te stellen. Dat helpt je om jouw doelpubliek te visualiseren en nuttige inzichten te krijgen die je vervolgens kan gebruiken om jouw onderneming te boosten.

Wat is een buyer persona?

Een buyer persona is een algemene, semi-fictionele weergave van jouw ideale klant gebaseerd op gegevens waarover je beschikt aangevuld met beredeneerde speculatie. Buyer personas helpen je om een gezicht te plakken op jouw doelpubliek om zo nuttige inzichten te krijgen in hun leefwereld, noden en problemen en hoe jij hen kan helpen.

voorbeeld van een buyer persona

Waarom zijn buyer personas belangrijk?

Inzichten verkrijgen

Buyer personas helpen je om jouw doelpubliek tastbaar te maken en inzichten te krijgen in wie ze zijn, hoe je hen kan helpen en waar je ze kan vinden. Dit doe je door bepaalde vragen te stellen:

  • Wie zijn ze (leeftijd, geslacht, relatiestatus etc.)?
  • Wat zijn hun exacte noden en problemen?
  • Hoe komen ze met jouw onderneming in contact?
  • Via welke platformen doen ze dat?
  • Waarom en wanneer zouden ze beroep doen op jouw diensten?
  • ...

Door de antwoorden op deze vragen te analyseren zal je inzichten verwerven in jouw doelpubliek. En hoe meer inzichten je verwerft, hoe meer je deze kan gebruiken om je onderneming te verbeteren.

Kom je te weten dat een groot deel van je doelpubliek op Instagram zit, maar heeft je onderneming daar nog geen profiel? Vinden bepaalde klanten een specifiek voordeel van je product of dienst enorm belangrijk, maar benadruk je dat voordeel niet via je website of marketing?

Dat lijkt allemaal voor de hand liggend, maar wanneer je buyer persona's samenstelt zal je versteld staan van de inzichten die je verkrijgt.

Betere relatie met jouw doelpubliek

Uiteindelijk staat of valt jouw onderneming met de steun van jouw doelpubliek. Door buyer personas op te stellen krijg je een beter inzicht in wie ze zijn. Zo weet je beter hoe je met hen in contact kan komen, waar zij echt naar op zoek zijn en hoe jij hen kan helpen.

Verbeteren van jouw onderneming

Zoals hierboven aangegeven kunnen deze buyer personas voordeel opleveren voor heel jouw onderneming. Op basis van de inzichten die je verkrijgt uit het samenstellen van buyer personas kan je jouw website, marketing, diensten en producten, hoe je met jouw klanten omgaat etc. aanpassen en verbeteren.

Komt er bijvoorbeeld naar boven dat een bepaald type klant specifieke informatie zoekt, maar dat die niet verkrijgbaar is op jouw website? Aanpassen die website! Blijkt dat er een type klant zeer actief is op Instagram, maar besteedt jouw onderneming geen tijd aan Instagram marketing? Hoog tijd om een instagram marketing plan op te stellen.

Je zal versteld staan van de nuttige inzichten die naar boven komen door deze oefening te doen. Bovendien is het in veel gevallen ook voor de hand liggend hoe je deze inzichten zal omzetten in bruikbare strategieën om jouw onderneming te verbeteren.

Structuur van een buyer persona

De structuur van een buyer persona is geen exacte wetenschap. Je kan er dus je eigen invulling aan geven, maar in het algemeen kan je best de volgende structuur hanteren:

Demografische gegevens

"Wie is deze persoon?"

Dit onderdeel bevat de leeftijd, geslacht, relatiestatus, opleiding, inkomen, hobbies etc. Het helpt om de buyer persona menselijker te maken. Zo kan je je later gemakkelijker inleven in jouw doelpubliek.

Om het geheel nog menselijker te maken kan je ook een levensverhaal toevoegen aan de buyer persona. Hoe is de persoon geraakt waar hij of zij nu is? Wat is zijn of haar achtergrond?

Belemmeringen en bezwaren

"Wat houdt hem of haar tegen?"

Wat houdt deze persoon tegen om zijn doel te bereiken? Wat zijn de hobbels in de weg opdat hij van jouw product of dienst gebruik zou maken? Zo begrijpen we wat de factoren zijn die hem tegenhouden om beroep te doen op oplossingen.

Verwachtingen en wensen

"Wat verwacht hij of zij? Waar zijn ze naar op zoek?"

Vervolgens leg je de verwachtingen en wensen vast. Waar is deze persoon naar op zoek? Wat verwacht hij? Wat is zijn doel? Zo kan je beter begrijpen wat het juist is waar deze persoon naar op zoek is. Wat zijn problemen die hij opgelost wenst te zien.

Hoe kunnen wij helpen?

"Wat doet hem of haar houden van jouw onderneming?"

Wat zijn de elementen die jouw onderneming helpen een superieure ervaring voor hen te creëeren? Hoe kan jij hun problemen oplossen en belemmeringen en bezwaren beantwoorden?

Stappenplan: hoe maak je jouw eigen buyer personas?

Nu we je hebben overtuigd van het nut, rest ons nog jou uit te leggen hoe je deze buyer personas opstelt.

1. Segmenteer je doelpubliek

Voorbeeld van segmenten

Wat is segmenteren en hoe doe je het?

De eerste stap in het opstellen van jouw eigen buyer personas is om jouw doelpubliek te segmenteren. Wat bedoelen we daarmee?

Denk aan jouw doelpubliek als één grote groep. Binnen die groep zullen er klanten zijn die een soortgelijk profiel hebben. Deze kan je dan onderbrengen in één categorie of segment.

De vraag die je jezelf dus moet stellen is de volgende:

Welke types klanten bedienen wij?

Een voorbeeld om dat verder te verduidelijken. Stel je bent een tuinier. Het antwoord op de bovenstaande vraag zou er dan als volgt kunnen uitzien:

  • Particulieren die hun bestaande tuin willen laten onderhouden
  • Ondernemingen die hun bestaande tuin willen laten onderhouden
  • Particulieren die een nieuwe tuin willen laten aanleggen
  • Ondernemingen die een nieuwe tuin willen laten aanleggen
  • Particulieren die planten willen aankopen en zelf planten

Belangrijk is wel dat je niet super specifiek gaat segmenteren. Zo wordt het later enorm moeilijk om de buyer personas efficiënt toe te passen op jouw marketing. Probeer klanten met soortgelijk profielen zoveel mogelijk onder te brengen in één segment.

Waarom segmenteren?

Tenzij in specifieke gevallen zal een onderneming altijd verschillende soorten klanten bedienen. De noden en problemen van elke soort klant (segment) zullen anders zijn. Door jouw doelpubliek per segment onder te verdelen kan je jouw aanpak aanpassen naargelang je een bepaald segment wilt aanspreken.

Hoe specifieker je jouw marketing kan toespitsen op een specifiek segment, hoe meer effect jouw marketing zal hebben. Een specifieke boodschap heeft altijd meer impact dan een algemene en heeft meer kans om iemand tot actie aan te zetten.

2. Stel een lijst op van vragen

Nu je weet welke segmenten er bestaan binnen jouw doelpubliek, is het tijd om een lijst van vragen samen te stellen waarvan je de antwoorden zal verwerken in jouw buyer personas. Als je de structuur van hierboven gebruikt, kan je de volgende vragen gebruiken voor elk onderdeel:

Demografie

  • Hoe oud bent u?
  • Wat is uw beroep?
  • Bent u getrouwd, gescheiden, samenwonende etc.?
  • Wat zijn uw hobbies?
  • Welke opleiding heeft u genoten?
  • Hoe bent u op uw huidige job terecht geraakt?
  • ....

Verwachtingen en wensen

  • Wat is uw doel?
  • Wat wilt u bereiken?
  • Wanneer heeft u dat doel bereikt?
  • Waarom wilt u dat doel bereiken?
  • ...

Belemmeringen en bezwaren

  • Wat zijn redenen dat u uw doel niet zou kunnen bereiken?
  • Wat maakt het bereiken van uw doel moeilijker?
  • Waarom is dat het geval?
  • ...

Hoe kunnen wij helpen?

  • Hoe zouden wij u kunnen helpen bij het bereiken van uw doel?
  • Wanneer beschouwt u onze oplossing als perfect?
  • ...

Denk er aan: het is de bedoeling om een beter inzicht te krijgen in jouw doelpubliek. Zorg dus altijd dat je tot het 'waarom' achter een antwoord van een klant komt. De beweegreden achter een antwoord is meestal veel interessanter dan het antwoord zelf.

Denk ook na over vragen die voor jouw specifiek product of dienst misschien nuttig zijn. Voeg deze dan toe aan de lijst hierboven.

3. Verzamel de informatie

Nu je een begrip hebt van welke segmenten er bestaan binnen jouw doelpubliek en welke vragen je gaat stellen, is het tijd om antwoorden te verkrijgen zodat je daarna je buyer persona kan opstellen.

Verzamel gegevens die je al hebt

Als je een bestaande onderneming hebt zijn er een aantal manieren om informatie te verzamelen over jouw klanten. Heb je een Customer Relationship Management (CRM) software? Kijk dan eens welke informatie je daar al kan verzamelen. Heb je personeel dat vaak in contact komt met klanten? Zit eens met hen samen. Of ben jij diegene die rechtstreeks in contact staat met jouw klanten? Denk dan zelf eens grondig na.

Zo kan je al zoveel mogelijk bestaande informatie verzamelen over jouw klanten die de bovenstaande vragen eventueel al beantwoorden.

Interview bestaande klanten

Van zodra je alle informatie al hebt verzameld door intern te kijken, kan je daarnaast ook jouw (bestaande) klanten interviewen. Door hen gerichte vragen te stellen kan je eveneens een antwoord krijgen op de noodzakelijke vragen die in jouw buyer personas zullen opgenomen worden. Hiervoor kan je de vragen gebruiken die hierboven werden uitgelegd.

Zorg ervoor dat je jouw klanten met respect behandelt. Indien ze bepaalde vragen niet willen antwoorden moet je dan ook niet aandringen. Probeer er een natuurlijk gesprek van te maken.

Startende ondernemer?

Heb je nog geen klanten? Dan zal je je moeten baseren op marktonderzoek. Je kan dan brainstormen over het ideale publiek dat jij wilt bereiken en bepaalde elementen zelf invullen. Wanneer je onderneming opgestart is en je al wat klanten hebt gehad, is het altijd een goed idee om terug je buyer personas vast te nemen en deze te updaten met de kennis die je ondertussen hebt opgedaan.

4. Stel je buyer persona samen

Nu moet je enkel nog de verkregen informatie gestructureerd samenvatten tot een buyer persona. Zo beschik je over een visuele weergave die je kan gebruiken doorheen heel je onderneming. Hierin kan je zelf zo creatief zijn als je wilt, zolang alle essentiële onderdelen er maar in opgenomen zijn.

5. Herevalueer

Je onderneming staat niet stil. Je doelpubliek evenmin. Daarom is het nuttig om af en toe je buyer personas grondig na te kijken en om te zien of er eventueel wijzigingen moeten worden aangebracht.

Conclusie

Uiteindelijk staat of valt je onderneming met de steun van je doelpubliek. Buyer personas zijn een uitstekende manier om een beter inzicht te krijgen in het doelpubliek van je onderneming.

Hoe beter je je doelpubliek kent, hoe groter de kans dat je hen gericht kan aanspreken en hoe groter de kans dat je hen omzet in betalende klanten.

Daarnaast helpen buyer personas je ook om op een betere, betekenisvolle wijze in contact te komen met je doelpubliek.

Geplaatst op 16-03-2020